مقابلة لمجلة مشهد الأعمال العراقي
محمد الخفاجي
المؤسس والرئيس التنفيذي لـبيور بلاتفورم (Pure Platform)
محمد الخفاجي هو المؤسس والرئيس التنفيذي لـبيور بلاتفورم، وهو تطبيق تسوق شامل يقدم للعملاء في جميع أنحاء العالم سلة تسوق عالمية عبر تطبيقات الهاتف المحمول. يَحملُ السيد الخفاجي درجة البكالوريوس والماجستير في علوم الحاسوب. دَفَعَتهُ خلفيته في علوم الحاسوب وخبرته في الذكاء الاصطناعي والتكنولوجيا إلى المغامرة في مختلف القطاعات، حيث وجد حلولاً مُبتكرةً قائمة على التكنولوجيا لتسهيل حياة الناس. هو رائد أعمال متسلسل لديه أكثر من سبع شركات في مجالات التكنولوجيا الطبية والمالية وتكنولوجيا السيارات.
يُسلط السيد الخفاجي في هذه المقابلة الضوء على التحديات العالمية للتسوق والشحن عبر الحدود ونموذج الأعمال الذي صاغه صياغةً مبتكرةً للتصدي لهذه التحديات. ويصطحبنا في رحلة تأسيسه لبيور بلاتفورم وتأثيرها على الاقتصاد الرقمي وخلق فرص العمل. ويحدثنا أيضاً عن استحواذ البطاقة الذكية الدولية على رخصة تشغيل بيور بلاتفورم والفوائد المتبادلة التي يجلبها هذا لكلا الطرفين. بالإضافة إلى ذلك، يُناقش خطة توسع بيور بلاتفورم إلى ما يصل إلى 60 دولة جديدة وكيفية تحقيق التوازن بين القابلية للتوسع والاستدامة. ويشرح لنا تأثير الاستفادة من قوة الذكاء الاصطناعي في إنشاء الأعمال وتطويرها وإجراءات التوظيف للبقاء في المقدمة في العصر الحديث.
هل يُمكننا البدء بمقدمة موجزة عنك؟
اسمي محمد الخفاجي، غادرت العراق عندما كنت في سن الخامسة عشرة ومنذ ذلك الحين قضيت معظم حياتي في الولايات المتحدة. أكملت دراسة البكالوريوس والماجستير في علوم الحاسوب والتحقت ببرنامج الدكتوراه في نفس المجال ولكنني انسحبت لإنشاء شركة لأنني شعرت بأن دراستي للدكتوراه لم تسر بالسرعة التي كنت آملها.
أنا رائد أعمال متسلسل مذ كنت طالباً في الجامعة، ففي حينها أطلقت بشكل غير رسمي أول شركة لي، وقد وفرَت لِي دخلاً كافياً لدعم دراستي الجامعية، ممّا سمحَ لي بالاستثمار والتوسع في هذا المجال بشكل أكبر. شاركت في عام 2018 في تأسيس أول عمل رسمي لي مع شريكين آخرين، ومنذ ذلك الحين، شاركت في تأسيس سبع شركات، وأحدثها بيور بلاتفورم.
تُعد بيور بلاتفورم أول شركة تستهدف جمهوراً خارج الولايات المتحدة. جميع هذه الشركات، بما في ذلك بيور بلاتفورم، مقرها في الولايات المتحدة. عندما أسست بيور بلاتفورم، ركزت على التجارة الإلكترونية الدولية والتكنولوجيا المالية. قررنا الانطلاق في العراق نظراً لأصولي العراقية وفهمي لثقافة البلاد، على الرغم من أنني شعرت عند عودتي في عام 2018 بضرورة إعادة التعرف على الثقافة من حيث اللغة والممارسات. ومنذ ذلك الحين، توسعت بيور بلاتفورم من العراق إلى دول أخرى أيضاً.
لقد أسست العديد من الشركات الناشئة المختلفة، في أي قطاعات كانت تعمل؟ وما هي الحلول التي كنت تقدمها؟
تنضوي جميع هذه الشركات تحت مجال التكنولوجيا ولكن بتطبيقات مختلفة، كانت بشكلِ رئيسي في مجالات التكنولوجيا الطبية والتكنولوجيا المالية وتكنولوجيا السيارات. فيما يتعلق بالتكنولوجيا الطبية، شاركت في قطاعات مختلفة، بدءاً من العمل على محرك يساعد الطبيب الافتراضي في عملية اتخاذ القرارات باستخدام الذكاء الاصطناعي في عام 2008. في ذلك الوقت، كنا نتنافس بل ونتجاوز تطبيق Dr. Watson التابع لشركة المؤسسة الدولية للحواسيب (IBM) من حيث الدقة. كشركة الناشئة طورت ذلك المحرك، حتى انتشر في العديد من المستشفيات المختلفة، وصار يستخدَمُ في أكثر من ألف مستشفى في أمريكا، وكانت بيانات الصحة لأكثر من 150 مليون أمريكي تمر عبر النظام السحابي الذي بنيناه في عام 2008. كانت التقنية السحابية لا تزال حديثة العصر في الولايات المتحدة، مما اضطرنا لخلق العديد من الأدوات الأساسية من العدم. بعد ثلاث سنوات استحوذ على شركتنا مركز جامعة بيتسبرغ الطبي (UPMC) وMerck Financial، وهي واحدة من اكبر شركات رأس المال الاستثماري في الساحل الشرقي للولايات المتحدة. بالإضافة إلى ذلك، عملت على مشاكل تشخيص السرطان وتقييم المخاطر في أنواع مختلفة من السرطان من خلال استغلال البحث والبيانات، وشاركت في تأسيس شركتين في هذا المجال على مدى خمس سنوات.
كما انخرطت في عالم التكنولوجيا المالية، مركزاً على الأدوات المالية وبعد ذلك في التكنولوجيا المتعلقة بالسيارات. شاركت في تأسيس شركة ساعدت في تطوير تطبيق للعملاء العاديين لفهم وبناء علاقاتهم مع سياراتهم من خلال فهم احتياجات الصيانة وتوقعات المتطلبات المستقبلية مثل تغيير الزيت أو تدوير الإطارات. لاقى هذا التطبيق نجاحاً باهراً في الولايات المتحدة، إذ تستخدمه أساطيل السيارات كنظام أساسي لها، واستخدمته أيضاً كبرى الشركات مثل أوبر (Uber) لصيانة أسطولها بالإضافة إلى الشركات العملاقة الأخرى.
لقد عملت في عدة مجالات، بما في ذلك قطاع التأمين الطبي وتحليل المطالبات، واشتمل معظم عملي فيها على تقنيات الذكاء الاصطناعي والبلوكشين (blockchain). كانت جميع هذه التطبيقات سحابية. وانتهيت أخيراً إلى بيور بلاتفورم، وهي منصة للتجارة الإلكترونية والتكنولوجيا المالية تزيل العراقيل بين المشترين والبائعين بغض النظر عن موقعهم الجغرافي.
هلّا أخبرتنا عن بيور بلاتفورم ونموذج أعمالها؟ ما هي التحديات التي كنت تهدف إلى معالجتها في مجال الشحن عبر الحدود والتجارة الإلكترونية؟
فوجئت عندما زرت العراق وسمعت عن التحديات التي يواجهها الناس عند شراء المنتجات من أمازون. ذكروا أنهم يحتاجون إلى أفراد متخصصين في عملية الشحن المباشر، أولئك الذين يمتلكون حيلاً ونصائح كثيرة للتغلب على مشكلة الدفع. أعتقد أن كل دولة لديها وصولٌ سهلٌ نسبياً إلى التجارة المحلية، ولكن التجارة الإلكترونية الدولية هي مشكلة عالمية. ونتيجة لذلك، بحثنا في نموذج الشحن المباشر ودرسنا تحدياته ودور كل جهة ثالثة معنية في العملية. قررنا تحمل جميع الأعباء والتعقيدات خلف الكواليس، ممّا يُتيح للعملاء شراء المنتجات من بلدان مثل تركيا، والإمارات العربية المتحدة، والمملكة العربية السعودية، أو الولايات المتحدة. وقد أدى ذلك إلى ولادة بيور بلاتفورم.
كان هدف نموذج أعمالنا الذي وضعناه هو مواجهة بعض المشكلات القائمة أمام عملية الشحن المباشر. ولفعل ذلك علينا أن نعرف ما هي بالضبط عملية الشحن المباشر؟ لنفرض أني أرغب بالقيام بعملية شراء من الولايات المتحدة، يجب عليّ أن أستأجر صندوق بريد في الولايات المتحدة واستخدمه عنواناً لي. لكن يحول دون ذلك عدة مشاكل، منها استخدام شبكة خاصة افتراضية (VPN) عند محاولة إنشاء حساب مع البائعين الأمريكيين. غالباً ما يجب عليّ أن أتظاهر بأنني أمريكي فقط لفتح حساب. بالإضافة يُمكن أن تكون المعاملات عبر الحدود - خاصة خلال مواسم الخصم - مشكلة بالنسبة لبطاقات الائتمان العراقية، أو بالأحرى أي بطاقات ائتمان غير محلية. إذا حالفني الحظ وحصلت على بطاقة ائتمان، فسيكون هناك مشاكل في وجود عنوان فوترة وشحن مُتطابقان، ناهيك عن مشاكل أخرى عديدة.
إضافة إلى أنني سأجهل التكلفة النهائية لعملية الشراء حتى وصول العنصر إلى صندوق البريد. وبعدها تقيس شركة البريد الأبعاد وتبلغني بتكلفة الشحن إلى العراق. مما يعني أنني سأشتري المُنتج دون معرفة التكلفة النهائية أو ما إذا كان مسموحٌ بدخوله من خلال الكمارك العراقية. يحتاج العملاء إلى وعيٍ بالقوانين الكمركية وتقدير تكلفة الشحن وأي نفقات مرتبطة. ومن الأمور التي تثير الدهشة أنه حتى في الدول التي فيها بائعين دوليين مثل الإمارات العربية المتحدة على سبيل المثال، حيث مصدر تقريباً 80% من منتجات أمازون الإمارات المشتراة محلياً هو الولايات المتحدة، يُواجه العملاء تكاليف إضافية غير متوقعة وخطر مصادرة الكمارك دون معرفة مسبقة.
وكي نتخطى هذه التحديات، تعتمدُ بيور بلاتفورم على خوارزميات ذكاء اصطناعي مملوكة ملكيةً خاصةً لتحديد حالة الكمارك والتكلفة، وتكاليف الشحن، وأبعاد التعبئة. ومع ذلك، كان الحصول على بيانات دقيقة لتدريبِ هذا الذكاء أمراً صعباً في البداية، ممّا كبدنا خسائر هائلةً بسبب التقديرات الخاطئة. أمَا اليوم، فقد تحسّنت دقتنا تحسناً ملحوظاً، إذ لا تطرأ الأخطاء إلّا مرة واحدة فقط من بين الآلاف من المنتجات. بالإضافة إلى ذلك، نُبسط العمليات اللوجستية عن طريق توفير عرض تتبع موحد للعملاء، وبذلك نمدُ جسّراً يربط شركات التوصيل المحلية بنظيراتها الدولية. نحن واثقون من أن بيور بلاتفورم تقف كتطبيق وحيد في العالم لحل هذه المشاكل بأجمعها، إذ حسناها بفضل خوارزميات الذكاء الاصطناعي التي تتعلم باستمرار، ممّا جعلها قادرةً قدرةً تلقائيةً على تقدير تفاصيل المنتج، ووقت وصوله، وإجراء عمليات تتبعه.
كيف استفدتم من الذكاء الاصطناعي في التعامل مع قصور القوانين الكمركية والمعلومات الواضحة في السوق العراقية؟
تحديات الذكاء الاصطناعي كثيرة، ولا يُمكننا الاعتماد فقط على البيانات لحل بعضها. إذ نحتاج في بعض الأحيان إلى استكشاف دور الاستنباط (heuristics) في تشكيل استنتاجاتنا. على سبيل المثال، فهم ما هو ممنوع من دخول عبر حدود الدول أو الخروج منها قد لا يكون واضحاً، في حين قد يتم تُوفر قائمة بالعناصر الشائعة من الكمارك في أي بلد، إلا أن تصنيفها تصنيفاً مناسباً ما يزالُ أمراً عسيراً. أتذكر حادثة صودرت فيها ساعة للفتيات الصغيرات في العراق لأنها كانت تستطيع التقاط صور شخصية، إذ أُعتبرت كاميرا تجسس. أبرز هذا الحاجة إلى أن يحلل الذكاء الاصطناعي الوصف والتجارب السابقة وتفاصيل العنصر لتحديد ما إذا كان يُمكن أن يمر عبر الكمارك باحتمالية عالية من الثقة.
ويتضاعف هذا التحدي. بالنسبةِ لشركة تَهدفُ إلى التوسع عالمياً مثل شركتنا، فإن استنساخ هذه العملية في كل بلد هو أمر غير عملي، ممّا يتطلّب سنوات لتطوير خوارزميات الذكاء الاصطناعي. السؤال هو كيف نبني بنية تحتية للذكاء الاصطناعي قابلة للتوسع بسرعة مع التعلم الذاتي، ممّا يجنبنا البدء من الصفر في كل بلد؟ بالإضافة إلى ذلك، يُشكّل نقص البيانات المتنوعة تحدياً كبيراً. أن تراكم البيانات الدقيقة المُكتسبة من الخبرة مع مرور الوقت أمر حاسم. ومع ذلك، لا يُمكن شراء هذه البيانات، ممّا يجعل الحصول عليها تحدياً في كل بلد.
نعتمدُ على الذكاء الاصطناعي لتأسيس قاعدة اساس ومُتابعة التعلم والتكيف بسرعة. يُمكننا تعديل القاعدة الأساسية عن طريق تقديم مداخلات مبكرة وتنظيم الفئات بما يتناسب مع الحاجة، بالتالي يُمكّننا من التكيف مع بلدان مختلفة مثل الإمارات. قَدَمَت مؤخراً شركة شحن دولية مشهورة لنا بعض العناصر لتقدير إمكانية تخليص الكمارك من خلال خوارزمياتنا. على الرغم من أنهم شركة تخليص في حد ذاتهم، إلا أنهم قيموا دقة خوارزمياتنا، التي تتفوق أحيانا على الحكم البشري. يُظهر هذا كيف نستغل الذكاء الاصطناعي ليس فقط للعمليات الحالية ولكن أيضاً للتوسع إلى بلدان أخرى وتحسين منتجاتنا.
ما الذي أدى إلى اعتماد نموذج ترخيص العمليات لتوسع بيور بلاتفورم إلى بلدان أخرى؟ وكيف ساهم هذا النهج في نموها وتوسيع نطاقها؟
أطلقنا في البداية المنصة رسمياً في العراق في شباط 2020، وبعد أسبوعين تقريباً من بداية إغلاقات كورونا — دائماً ما أقول مازحاً إن توقيتّنا كان مثالياً. كان هدفنا معالجة التجارة الإلكترونية الدولية وتحويلات الأموال وتسوية الحسابات. أردنا التركيز على المشكلة الأساسية بدلاً من الشحن الدولي، وتوصيل الطلبات، والتوطين أو التسويق، الذي يُمكن للآخرين التعامل معه بشكلٍ أفضل.
على مدى الأعوام الأربعة الماضية، حققنا تقدماً كبيراً في معالجة المشكلة الأساسية التي بدت مستحيلة التحقيق. إذ قررنا في الإطلاق الأولي إنشاء نموذج أعمالٍ يتمحور حول كيان في الولايات المتحدة يُركّز على التكنولوجيا والشراكات وتطوير الأعمال. اعتمدنا على إنشاء فروع أو شراكات مع كيانات محلية في بلدان أخرى لتوطين عملنا.
تعمل اليوم بيور بلاتفورم كشركة مظلة تضم التكنولوجيا والشراكات وتطوير الأعمال والعمليات. تشمل العمليات معالجة الدفعات المالية وشراء البضائع وفحص الجودة والتغليف والشحن وتوصيل الطلبات والتواصل مع العملاء وحل المشاكل. نحن نتفاعل مع العملاء عبر منصات التواصل الاجتماعي، ونتحدث معهم بلغتهم المحلية لتعزيز التواصل.
أطلقنا المنصة في العراق كدليل على الجدوى وقابلية التوسع. كان هدفنا إقناع العراقيين بتغيير سلوكهم تجاه طرق الدفع والتسوق عبر الإنترنت. وأيضاً سعينا لأن ننمو نمواً كافياً لجذب اهتمام اللاعبين المحليين للحصول على تراخيص عمليات في بلدان أخرى.
صار نجاحنا في العراق، الذي قيس بمقاييس مالية وباستحواذ أكبر شركة تكنولوجيا مالية هناك على منصتنا، شاهداً على نجاح نموذج أعمالنا. كما سمح لنا بالتخطيط للتوسع في بلدان أخرى، باعتماد شراكات محلية للتجاوز التعقيدات التنظيمية والعوائق الثقافية.
دخلنا في شراكات مع مستثمرين في الإمارات والسعودية، بهدف النمو السريع في تلك الأسواق. بالإضافة إلى ذلك، نتعاون مع شركة شحن دولية للوصول إلى قرابة الـ60 سوقاً. ستكون انطلاقتنا المقبلة في الإمارات دليلاً على هذه الشراكة، وستُسرّع جهودنا التوسعية على النطاق العالمي. رؤيتنا هي تكرار هذا النموذج عبر عدة بلدان، باستغلال الشراكات للتوسع بسرعة.
هل تفكر في التوسع إلى بلدان أخرى في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا أو الاتحاد الأوروبي؟ ما هي المعايير التي تتبناها للتوسع المحتمل؟
نعم، كما ذكرنا سابقاً، إنها مشكلة عالمية. تُواجه الشركات في إنجلترا مثلاً صعوبات في التجارة الإلكترونية بين إنجلترا وبقية أوروبا بسبب اتفاقية انسحاب المملكة المتحدة من الاتحاد الأوروبي . لا يزال العملاء لا يعرفون التكلفة النهائية للنقل، حتى عند الشراء داخل الاتحاد الأوروبي مثلاً بين بولندا وألمانيا، وهو مشكلة كبيرة لها تأثير عالمي. نحن نجذب الاهتمام بسرعة عبر العالم، وليس فقط على الصعيد المحلي.
تواصلت معنا إحدى أكبر شركات الملابس في الهند لأنهم اكتشفونا بشكل غير مباشر من خلال منصات مثل أمازون. أرادوا شراكة معنا لدخول أسواق الشرق الأوسط مثل العراق والسعودية والإمارات.
بالإضافة إلى أننا لدينا شراكة حصرية للتوزيع عبر الإنترنت مع واحدٍ من أبرز البائعين في الشرق الأوسط. كما أجرينا محادثات مع واحدٍ من أكبر أندية كرة القدم في العالم، يملك قاعدة جماهيرية في العراق والسعودية والإمارات ولكنهم يرغبون في توسيع تمثيلهم ليصلوا إلى هؤلاء المشجعين الراغبين في شراء منتجاتهم. تُعد بيور بلاتفورم بطبيعتها شريكاً مثالياً لتمكين التوزيع عبر الإنترنت في هذه البلدان.
وتواصل معنا أيضاً مصنعٌ برازيلي يبيع أكثر من 2 مليون وحدة شهرياً من مشروب شهير في الولايات المتحدة والدول الأوروبية. يعتبرون بيور بلاتفورم كمنفذ محتملٍ للتوسع في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا.
تواصلت معنا أيضاً مجموعتان استثماريتان كبيرتان، إحداهما تمثل 15 دولة في الاتحاد الأفريقي في وسط وغرب أفريقيا والأخرى تمثل خمس دول في شرق أفريقيا. عبروا عن اهتمامهم بالشراكة معنا لإطلاق منتجاتهم في مناطقهم.
وأجرينا مؤخراً محادثات مع واحدٍ من أكبر موردي المنتجات في الصين للتعامل مع قضايا تصدير المنتجات الصينية عالية الجودة. ونهدف لمساعدتهم في توزيع هذه المنتجات عبر الدول الشرقية الأوسط وأفريقيا.
لا يقتصر تركيزنا على إطلاق الأسواق وجلب المنتجات منها، بل أيضاً على إقامة تجارة ثنائية الاتجاه عبر البائعين. يتماشى ذلك مع هدفنا في حل المشكلة الأساسية عبر الحدود ويتيح لنا أن نصبح قادرين على التوسع على نطاقٍ كبير.
وعلى سبيل المثال، توجد قوانين صارمة في كل بلد حول مشاركة البيانات. لذا قمنا ببناء بنية تحتية قابلة للتوسيع تتيح لنا الإطلاق في السعودية والإمارات في بيئات منعزلة مع تقليد ميزات المنصة التي بنيناها للعراق. يضمن هذا تفريق البيانات مع تقديم تجربة مستخدم متسقة عبر جميع تطبيقات بيور بلاتفورم.
لا تقتصر وظيفة بيور بلاتفورم على تمكين العملاء من مختلف أنحاء العالم للوصول إلى الأسواق العالمية، بل تمتد لتمكن هذه الأسواق من الوصول إلى العملاء عالمياً حيث تقوم بتوسيع النطاق على كلا جانبي العرض والطلب. كيف ينعكس هذا التوسع على السوق العراقية من جهتي العرض والطلب؟
نعم، فعلاً إنه تأثير في اتجاهين. كجزء من توسعنا العالمي، الذي بدأ بالنمو الإقليمي، ستمكننا شراكتنا الدولية مع شركة الشحن من التوسع إلى ما يصل إلى 60 دولة. نحن طموحون للغاية ونهدف إلى تحقيق العديد من هذه التوسعات خلال الـ18 شهراً القادمة. لذلك، سنشهد غالبية هذه التوسعات هذا العام. ونحن حالياً لا نسعى لأن ننتشر انتشاراً واسعاً حتى التلاشي أو نركز على أسواق أخرى، لأننا نحاول أن نتمم انتشارنا في السوق المحلية الحالية في العراق.
سيكون للعراق وصول إلى أسواق مختلفة في نفس الوقت، بجانب الأسواق المعتادة. يُمكن اليوم للعراقيين الوصول إلى أسواق الإمارات العربية المتحدة وتركيا والولايات المتحدة، والصين إلى حد ما. ومع ذلك، فتحنا من خلال منصتنا امكانية التجارة الإلكترونية من أسواق جديدة مثل السعودية وقطر مثلاً.
أعتقد أن هذا التوسع يُقدم مجموعة أوسع من المنتجات ويساعد في تركيزنا على الأعمال التجارية بين الشركات وعلى الشركات الصغيرة في العراق من خلال بيور بلس (Pure Plus)، موقعنا الخاص ضمن التطبيق. على غرار علي بابا أو علي اكسبريس أو أمازون، يُمَكِنُ بيور بلس التجار المحليين من إنشاء حسابات، وامتلاك صفحات وروابط خاصة بهم، وتحميل منتجاتهم عليها. باستخدام الذكاء الاصطناعي، نكمل وصف المنتجات، ونقدر الحسابات الكمركية والشحن، ونترجمها إلى لغات مختلفة. يُمكن الآن لأي شخص في العراق بناء منتجه الخاص وبيعه من خلال التجارة الإلكترونية، نحن نتولى كل شيء من الدفع إلى اللوجستيات ودعم العملاء. يُمكنهم بيع منتجهم إلى السعودية والإمارات وكل بلد آخر تعمل فيه بيور بلاتفورم.
مع توسعنا إلى قائمة تلك الـ60 دولة في الـ18 شهراً القادمة، سيُمكن هذا الأعمال التجارية العراقية من بيع منتجاتها لمئات الملايين من العملاء بدلاً من البيع فقط في العراق. السوق العراقية متكلفة للغاية بالنسبة لدول الخليج. منتجات مثل الحلويات والحرف اليدوية واللوحات، والعديد من المنتجات الأخرى متاحة بأسعار معقولة للغاية للعملاء الأجانب. هذا صحيح أيضاً بالنسبة للسوق الأوروبية كذلك. هذا التوسيع العالمي مفيدٌ للعملاء في كلا الاتجاهين.
كيف تضمنون موثوقية التجار على منصتكم؟
يٌمكن لعملاء بيور بلاتفورم من مختلف الدول شراء منتجات الحِرف اليدوية للفنانين العراقيين. لدينا بالفعل أكثر من 100 منتج عراقي محلي على منصتنا، تحققنا من هذه المنتجات عن طريق زيارة التجار في محلاتهم وتسجيلهم لدينا. أكبر تحدٍ في العراق هو أننا لا يمكننا التحقق مما إذا كان شخص ما يدير عملاً تجارياً حقيقياً ولكن غير مسجل، أو إذا كان عملاً تجارياً وهمياً ولكنه مسجلاً، أو تركيبة أخرى من الاثنين. التحدي الحالي الذي يتحتم علينا تجاوزه هو ضمان موثوقية واستمرارية المنتجات على منصتنا. تجول في خاطرنا بعض الأفكار حول كيفية تجاوز هذه العقبة باستخدام التكنولوجيا عن طريق إنشاء منصة موثوقة حيث يمكن للعملاء الشراء من الموردين دون الحاجة للقلق بشأن موثوقيتهم.
أجرينا تحققاً محدوداً لإثبات الالتزام بالمبادىء مع عدد قليل من الشركات التي تركز على المنتجات العراقية. لدينا خطط فعالةٌ جداً وغير متوانيةٍ للتوسع لنصل إلى عتبات الشركات المتوسطة والكبيرة وفتح مجالات للشركات الصغيرة. سنوضح كيفية التحقق وضمان المنتجات لحماية العميل والشركة. نأمل أن يساعد هذا في توسيع الاقتصاد، حيث ستحصل هذه الشركات على التجارة الإلكترونية كخدمة نقدمها مجاناً. نحن نكسب المال من المعاملات بناءً على نسبة متفق عليها. لذا ليس لدى الشركات شيء لتخسره، إذ يُمكنهم إطلاق وبيع المنتجات في العديد من البلدان دون الاستثمار في أي شيء. هذا ما نحاول تطويره بحلول نهاية هذا العام.
كيف تسهم بيور بلاتفورم في دعم الاقتصاد الرقمي العراقي؟ وكيف تساعد هكذا حلول مثل بيور بلاتفورم في توفير فرص أفضل للأشخاص الذين لم تتاح لهم هذه الفرص قبل ظهور العالم الرقمي؟
أحدثت بيور بلاتفورم تأثيراً كبيراً على الاقتصاد العراقي، لا سيما في المشهد الرقمي والاقتصاد العام. كانت تكلفة الكمارك التي تفرضها شركات الشحن عندما أطلقنا المنصة في البداية تتجاوز الـ10%، على الرغم من أن معظم المنتجات تخضع للضرائب بنسبة 5%. ومع ذلك، ساعدت عملية فرض رسوم الكمارك بدقة من قبل بيور في خفض الأسعار في جميع أنحاء البلاد. والآن نادراً ما تتجاوز تكاليف الكمارك 5%، ممّا وضع معياراً جديداً اعتمدته منصات أخرى.
بالإضافة إلى ذلك، كنا أول شركة في العراق تُقلل من تكلفة الشحن للرطل إلى أقل من 10 دولارات، بنسبة أقل بكثير من المتوسط السابق الذي كان يتراوح بين 10 إلى 14 دولاراً. استفادت العديد من الشركات من هذا التخفيض إلى 7.75 دولاراً للرطل. بالمقارنة مع الوضع قبل إطلاق بيور بلاتفورم، أصبحت الاقتصادات العابرة للحدود الآن مزدهرة. لقد نفذنا سياسةً تفرضُ رسوماً استناداً إلى "الوزن الحقيقي"، ممّا يعني أن التكاليف متناسبة مع الوزن الفعلي المحسوب للشحنة، حتى إلى كسور الرطل. لقد قَلَبَ هذا النهج الصناعة تماماً.
وسعنا أيضاً نطاق قابلية التوصيل في العراق إلى أبعد ما يمكن، فقد نشأت معظم التحديات التي واجهناها داخل حدوده، وكانت واحدة من هذه التحديات الجوهرية هي متوسط تكلفة التوصيل داخل العراق، التي تتراوح بين 15 إلى 25 ألف دينار عراقي، تقريباً 11 إلى 18 دولاراً. علماً أن متوسط قيمة الطلب على بيور بلاتفورم يزيد عن 283 دولاراً. والآن، عندما يحمل موصلٌ مئات الدولارات من البضائع لكل طلب وربما أكثر من 40 طلباً، ويكسب حوالي ألف دينار عراقي لكل طلب، فإن هذا يُعَرِضُ لتحدٍ كبير. لقد تحدت هذه المعطيات قابلية شركات التوصيل في الاقتصاد المحلي ووسعت قدراتها إلى أبعد حدٍ ممكن. ونتيجة لذلك اعتذرت العديد من شركات التوصيل، من الأصغر حتى الأكبر في السوق، من إبرام عقود معنا لتقديم ضمانات أو اتفاقيات مستوى الخدمة لأنها لم تتمكن من السيطرة على موظفيها، خاصة في المحافظات الصغيرة والنائية. مما استدعى ظهور جيلٍ جديدٍ من خدمات توصيل لمواكبة التقدم الذي جلبته بيور بلاتفورم للسوق.
ويتوافر تطبيقنا ايضاً على بعض أكبر صفحات التجارة عبر وسائل التواصل الاجتماعي (صفحات الانستغرام والفيسبوك) في بغداد، ولهذا تأثيرٌ مطردٌ على الأفراد والشركات الصغيرة على حد سواء. على سبيل المثال، إحدى الشركات الصغيرة لأجهزة الواقع الافتراضي/المعزز تأسست في بغداد كعميل لدينا، وتزدهر من خلال الحصول على منتجاتها من منصتنا. وأيضاً أنشأ موزعٌ لعسل المانوكا في بغداد عمله التجاري كعميل لدينا. تعتمد العديد من الصفحات على شراء وبيع المنتجات من تركيا، مثل الملابس والعناصر الأخرى، ونحن نساهم بنشاط في الاقتصاد المحلي وسنركز على هذا الجانب من خلال نهجنا في التعاون ما بين الشركات. تبيع اليوم الكثير من هذه الأعمال التجارية عبر وسائل التواصل الاجتماعي منتجاتها بقيمتها الاسمية وتحقق أرباحها من خدمة التوصيل غير المحدودة لدينا. على سبيل المثال، مع 20 عميلاً في طلب واحد، نحصل على 250 ديناراً للطلب الكامل، بينما يحصل التاجر على 5,000 دينار للطلب الواحد المسلم بقيمته الاسمية، مما يجعل إجمالي الأرباح 100,000 دينار.
لقد أنشأنا اقتصادات إبداعية عديدة لهذه الشركات الصغيرة، ونهدف في مساعينا القادمة إلى تقديم حوافز إضافية طوال العام. نسعى أيضاً لضمان أن يتعرف العميل على المنتج عندما نقوم بتسليمه له على أنه منتجٌ لبيور بلاتفورم. إلّا أننا لا نريد أن يتجاوز العميل تاجره الخاص ويشتري منّا مباشرة. لتحقيق ذلك، نخطط لتقديم خصومات صريحة للتجار. يُمكن للتاجر بعد ذلك التنازل عن جزءٍ من الأرباح للعميل، ممّا يُمكن الأخير من شراء ذات المنتج بسعر أقل من خلال التاجر عبر بيور بلاتفورم. يضمن هذا النهج أن يتلقى العملاء ضمانات من بيور بلاتفورم مع الاستمتاع بأسعار مخفضةٍ من خلال شبكة التجار لدينا. سيكون تشجيع الأشخاص على بدء الأعمال التجارية، خاصة الشركات الصغيرة، تركيزنا لبقية العام.
ما القيمة التي يضيفها استحواذ الشركة العالمية للبطاقة الذكية (ISC) على ترخيص عمل بيور بلاتفورم للطرفين؟
قامت الشركة المستحوذة (العالمية للبطاقة الذكية) بتقييم الأرقام التي كنا ننتجها لحاملي بطاقات كي كارد. لاحظوا أننا كنا الرائدين من حيث عدد المعاملات والمبالغ، حتى مقارنةً بالبائعين الآخرين أو الشركاء الذين ينفقون الأموال أو لديهم شراكات مع حاملي بطاقات كي. التعرف هذا على الإمكانيات الكبيرة للشركة الدولية للبطاقات الذكية يُضيف قيمة من خلال إقناع الناس بالاحتفاظ بأموالهم في حساباتهم، مما يقلل من سحب النقود بنهاية الشهر. إنه يتعلق باقناعهم بالإنفاق باستخدام بطاقاتهم للتسوق اليومي. تقدم بيور بلاتفورم وسيلة طبيعية للعملاء للتفاعل باستخدام بطاقاتهم كي.
بالنسبة لبيور بلاتفورم، هناك ميزة هائلة في الاستفادة من شبكة عملاء كي كارد الواسعة في البلاد. تعكس شراكتنا مع كي كارد مصداقية منصتنا، مؤكداً جدية أعمالنا في العراق. نركز في بيور بلاتفورم أقل على الإمور غير الجوهرية مثل المكاتب وأكثر على تقديم أفضل خدمة ممكنة. لذا، تضفي هذه الشراكة طابع المصداقية. سيجعل اسم كي كارد الناس يشعرون بالراحة أكثر، ممّا يجلب فوائد متبادلة للجانبين.
يعمل هذا لأن كي كارد مسؤولة عن توطين كل شيء في العراق. جميع العمليات المحلية مملوكة وممولة حصرياً من كي كارد، ممّا يمنحها الحق في الإعلان باستخدام علامة بيور بلاتفورم. ستوسع قاعدة العملاء، وتنشئ مكاتب، وتستثمر في دعم العملاء، وتوظف موظفين جدد، وتموّل الوصول إلى التعاون ما بين الشركات، وتفتح أسواقاً وقنوات جديدة. كل هذا مقابل رسوم ترخيص تُسدد مباشرة إلى بيور بلاتفورم، الشركة الأمريكية التي تمتلك التكنولوجيا، والعلاقات الدولية مع البائعين والشركاء.
لا تمتلك بيور بلاتفورم أي حصة في كي كارد، والعكس صحيح. بدلاً من ذلك، هناك رسوم ترخيص قابلة للتجديد، بالإضافة إلى نموذج لتقاسم الإيرادات بين بيور بلاتفورم في الولايات المتحدة وبين كي كارد في العراق. ستؤدي هذه الشراكة إلى تحقيق تقدم كبير وتغييرات جذرية، ليس فقط داخل الشركتين ذاتياً ولكن أيضاً داخل الاقتصاد الأوسع.
هل هناك تعاون بين بيور بلاتفورم واللاعبين الآخرين الذين استحوذت عليهم الشركة العالمية للبطاقة الذكية؟
تظل إدارة بيور بلاتفورم دون تغيير، وكذلك نموذج أعمالها، على الرغم من أن الأسعار انخفضت بشكل أكبر، بما في ذلك رسوم التوصيل. بدأنا في التعاون بشكل أوثق مع الكيان الرئيسي، إذ ننفذ حلولاً طموحةً تهدف إلى خفض التكاليف دون التأثير على الربح الإجمالي لكي كارد وفي الوقت نفسه توسيع قاعدة بيور بيانات.
من حيث التآزر، كان التركيز في المقام الأول على التسويق بدلاً من المنتج الأساسي. تخضع كلتا الشركتين لتحولات هائلة. كانت كي كارد مركزة جداً على تحويل العديد من جوانب كيانها، بما في ذلك الأنظمة والأطر الأساسية. إنهم يخوضون تحولات هامة من خلال إدخال العلامات التجارية الفردية الجديدة في أنظمتهم، وتشكيل شراكات دولية، وإطلاق تطبيق شامل.
توسعت بيور بلاتفورم في قطاعات جديدة على الصعيدين العالمي والمحلي. كانت معظم التعاونات تتمحور حول التسويق ومشاركة الذكاء التجاري والتحليلات. بالنسبة للشركات الشقيقة الأخرى، من المحتمل أن يكون الوضع مشابهاً. على الرغم من ذلك، لدينا خطط للاستفادة من قوى بعضنا البعض ودعم بعضنا البعض في استراتيجياتنا الخاصة. ومع ذلك، لم يتحقق تقدم كبير بعد بسبب الطبيعة السريعة لعملياتنا.
كيف تحقق التوازن بين الحاجة إلى التوسع وتوسيع النطاق مع الحفاظ على التركيز على الجودة والاستدامة داخل الشركة؟
لقد عارضنا فكرة إنشاء شركة توصيل خاصة بنا في العراق على الرغم من الحاجة الملحة إلى خدمة تماثل جودة وتكنولوجيا الشحن الدولي لدينا. كما ترددنا في إنشاء مستودعاتنا الخاصة، وتوسيع نطاق منتجاتنا، وشراء وإعادة بيع المنتجات. بينما كان بإمكاننا أن نحتكر بعض المنتجات مثل الآيفون، وتحقيق ربح قدره 100 دولار أو أكثر لكل بيعة، إلّا أننا اخترنا عدم القيام بذلك لأن هذه الفرص تتعارض مع مبادئنا. وبدلاً من ذلك، أردنا التركيز على ما نتميز به ونطمح للتفوق فيه: عملنا الأساسي، والذي يعتمد على الذكاء الاصطناعي والتكنولوجيا. هدفنا هو معالجة التحديات العابرة للحدود وتمكين عمليات التجارة الإلكترونية محلياُ ودولياُ. من الأهمية تقديم الأولوية للنمو، إذ أن البقاء ثابتاً ليس خياراً. لا يدفع النمو التوسع فحسب، بل يُعزز أيضاً استدامة أعمالنا المحلية. يُمكننا من خلال توسيع نطاقنا الاستفادة من اقتصاديات هذا التوسيع للحصول على أسعار أقل وخصومات أعلى وبالنهاية استفادة قاعدة العملاء الحالية.
يُمكننا تقديم رسوم توصيل مخفضةً أكثر لأننا نستطيع تقديم حجم أكبر من التسليمات لشركات الاستيراد والتوصيل بسبب توسعنا. مع التوسع في الدول الأخرى، تدخل الاقتصاديات العملاقة إلى المعادلة، ممّا يسمح لنا بالمطالبة بالمزيد من هذه الشركات. نعلم أنّ النمو ضروري، ولكن لتحقيقه، يجب أن نفهم نقاط ضعفنا وقوتنا، وقيمنا الأساسية. بينما نوسع نطاقنا عالمياً، من خلال شراكتنا الدولية مع شركة قد تسمح لنا بالعمل في حوالي 60 دولة، فإننا نساعدهم كشركة خارجية بنسبة كبيرة من الأعمال اللوجستية. سيتولون المستودعات الخاصة بنا ولكنهم سيشغلونها بالضبط كما نفعل نحن، باستخدام نظمنا. إنهم يخصصون نظمهم للعمل بطريقة بيور بلاتفورم، وفي المقابل، نقلل من التكاليف التشغيلية والتركيز، ممّا يُتيح لنا التركيز أكثر على التوسع والتكنولوجيا.
لا يفهم كل عميل مبدأ الاستدامة. عندما يتلقى العميل طلبه بعد أسبوعين، على سبيل المثال، قد لا يكون هذا مؤشراً واضحاً على مدى طول الوقت الذي سيستغرقه الطلب التالي. يكمن التحدي في تقديم تجارب متسقة وناجحة بدلاً من التركيز فقط على سرعة التسليم. إنه أمر بالغ الصعوبة، أصعب بكثير ممّا يبدو عليه، خاصةً في ظل عوامل مثل التنظيمات الحكومية وقوانين الكمارك المتغيرة باستمرار. الحفاظ على الثبات والاستمرارية وسط هذه التحديات أمر بالغ الأهمية للاستدامة. كيف يمكن للشخص تحقيق الاستدامة على الرغم من هذه العوائق، التي يُمكن أن تؤثر بشكل كبير على الدخل والإيرادات والنفقات التسويقية؟
هذان مجالان متميزان، لكل منهما تحدياته الخاصة، ولكنهما يكملان بعضهما البعض. من خلال التوسع على الصعيدين المحلي والعالمي، تساهم في تحقيق الاستدامة والاستقرار محلياً. من خلال تعزيز الاستدامة محلياً، يُمكنك تقديم نموذج عمل أكثر جاذبية للبلدان الأخرى، ممّا يُسهل التوسع والنمو الدولي.
كيف تتعاملون مع جذب المواهب وبناء الفرق داخل مشاريعك، خاصة في سوق مثل العراق؟
جذب الموظفين المهرة هو مشكلة صعبة للغاية عالمياً، حتى في الولايات المتحدة. كانت واحدة من أكبر التحديات التي واجهتها في شركاتي الأولى في الولايات المتحدة هي العثور على المواهب المناسبة. الطريقة التقليدية للاعتماد على السير الذاتية غالباً ما تفشل لأن المواهب الصحيحة أحياناً هي غير تقليدية. عندما يتعلق الأمر بالمقابلة، أتبع نهجًا غير تقليدياً، فأنا لا ألقي نظرة على السير الذاتية، بدلاً من ذلك، أركز على تحديد الصفات في الشخص نفسه - مدى طموحه ودافعه وحماسه وشغفه. ومع ذلك، حتى مع هذا النهج، هناك العديد من التحديات. لدينا حالياً 65 موظفاً، مع خطط للتوسع إلى حوالي 75 في الشهر القادم. والغالبية العظمى من موظفينا موجودون في العراق، وبشكل مثير للاهتمام، أكثر من 50٪ منهم نساء. يعمل معظم عمالنا عن بعد من المنزل عبر الإنترنت.
قبل بيور بلاتفورم، كان التحدي في الولايات المتحدة هو نقص المبرمجين المهرة في السوق. إذا لا تخونني ذاكرتي، على الرغم من خلق 1.5 مليون وظيفة في تكنولوجيا المعلومات سنوياً في الولايات المتحدة، كان هناك فقط 300,000 خريج في مجال البرمجة وعلوم الحاسوب. أدى هذا النقص إلى احتياج التوظيف للمواهب الدولية لسد الفجوة التكنولوجية، مما أدى إلى قصور مستمر في الخبراء التكنولوجيين في السوق.
ظهرت حلول ناجحة من خلال برامج التدريب السريعة المعروفة باسم معسكرات التدريب. ساهمت هذه البرامج في تحويل الأفراد إلى مبرمجين في غضون ثلاثة إلى ستة أشهر، مركزة على التكنولوجيا ذات الصلة بحاجة العملاء. اكتسب هذا النهج شعبية ممّا أدى إلى تأسيس العديد من شركات معسكرات التدريب. أطلقتُ شركة معسكرات تدريب، ووظفت الأفراد وزودتهم بالتدريب قبل اختيار أفضل المرشحين للانضمام إلى شركتنا. مكنتنا هذه الاستراتيجية أن نقلص المخاطر المرتبطة بتوظيف الشخص المناسب، على الرغم من أنها أضافت الكثير من التكاليف الإضافية لتوظيف وتدريب الأفراد.
بدأت الوصول إلى العراقيين في الولايات المتحدة، وعرض فرص التدريب عليهم. أبدى العديد من المهاجرين العراقيين اهتمامهم وحضروا جلسات التدريب لدينا. بعد ذلك، بدأت بتوظيف عراقيين مقيمين في الولايات المتحدة. عقدت في عام 2016 شراكةً مع شركة ناشئة محلية، وقدموا المساعدة في توظيف المواهب العراقية الأصغر سناً لي لديهم والمقيمين في بغداد. بدأت في تدريبهم عن بُعد، واختيار أفضلهم أداءً. بعد ذلك، بدأنا في دفع رواتبهم والسماح لهم بالعمل من المنزل. بالإضافة إلى ذلك، بدأنا في تعزيز المشاريع الموجودة في الولايات المتحدة من الشركات الأمريكية لهم. كانوا يقومون بأداء متميز.
تطورت هذه المواهب بسرعة. لقد عملوا على أحدث التكنولوجيا في الولايات المتحدة، بما في ذلك البيانات السحابية بالتيرابايتات وخدمات أمازون الأصلية، منذ عام 2016. كان متدربونا يستخدمون منصات لم تستخدم عادةً في العراق في ذلك الوقت. أعتقد أننا كنا أوائل الذين استخدموا فلاتر (Flutter) في عام 2019.
أصبح هذا نموذجنا. ندرب اليوم العديد من المواهب الشابة مجاناً، وبأعدادٍ تصل إلى حتى 40 شخصاً على أحدث التكنولوجيا دون رسوم. ثم نختار من هذه المجموعة أفضلهم أداءً ونعرض عليهم فرصة العمل. لذلك، نعتمد على أنفسنا لتدريب مواردنا بدلاً من الاعتماد فقط على الأفراد ذوي خبرة الـ20 عاماً في السوق. هذا هو نهجنا الحالي.
يمكن أن يكون توظيف الأشخاص يكون تحدياً. نصل عادةً إلى المرشحين المحتملين على لينكد-إن وندعوهم لحضور دورات التدريب لدينا. نشرنا في الآونة الأخيرة ثلاث وظائف على لينكد-إن وتلقينا 300 متقدم خلال يومين. استفدنا من أدوات الذكاء الاصطناعي لإجراء المقابلات الأولية، مما يتيح لنا تحديد الأفضل بكفاءة. كما أنني أراجع العملية شخصياً بالكامل لضمان شموليتها.
قد يُصبح هذا النهج الناجح معيارنا الجديد. نحن أيضاً نستكشف مبادرة في الذكاء الاصطناعي "IntelliQi" المطورة بالشراكة مع كي كارد، لتسهيل التوظيفات المستقبلية. يمكن لهذا النموذج التواصل باللغتين العربية والإنجليزية، بما في ذلك اللهجة العراقية، وتقديم رؤى ومساعدة قيمة طوال عملية التوظيف.
كيف سيشكل الذكاء الاصطناعي وتحليل البيانات مستقبل الأعمال في المستقبل القريب؟ وما الذي يمكن أن تفعله الشركات للبقاء في المقدمة؟
هناك مفهومان رئيسيان: تحليل البيانات والذكاء الاصطناعي. على الرغم من أن الناس غالباً ما يربطون بينهما، إلا أنهما متميزان من حيث التركيز والمنهجيات والأهداف. يتضمن تحليل البيانات كشف الترابطات بين العوامل، وفهم العمل، وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، وتقديم رؤى عملية قيمة. يُمكن أيضاً الاستفادة منه للتحليل التنبؤي. على سبيل المثال، قمنا بتخفيض رسوم التوصيل إلى 250 دينار بينما تقوم جميع الشركات تقريباً بالتوصيل بسعر يبلغ 3000 دينار عراقي أو أكثر. من خلال "تحليل ماذا لو" (What If analysis)، حددنا أنه من خلال زيادة عدد الطلبات بنسبة معينة، يُمكننا تعويض التكلفة والاستفادة من أرباح أعلى من إيرادات الشحن الدولي. يُعد ذلك مثالاً على نهجنا المستند إلى البيانات.
يَفتحُ الذكاء الاصطناعي طرقاً متعددة لتمكين الأعمال. يُمكنه تَمكين الشركات من اتخاذ إجراءات والتعلم. من خلال دمج تحليل البيانات في نماذج الذكاء الاصطناعي، يُمكن للشركات اتخاذ خطوات قابلة للتنفيذ، مثل استجواب العملاء أو تشغيل روبوتات الدردشة الذكية والمناقشات باللغة العربية أو الإنجليزية. هذا لا يوفر فقط ميزة تنافسية، بل يبني أيضاً ملكية فكرية للشركة، وهو أمر حاسم للنجاح على المدى الطويل.
إن بناء تشكيلة من الملكية الفكرية ضروري للحفاظ على تقدمك على منافسيك وتحسين عملياتك. من خلال استخدام أدوات ونماذج الذكاء الاصطناعي، يُمكن للشركات أن تصبح أكثر كفاءة وتقلل الاعتماد على العمليات اليدوية المتكلفة. على سبيل المثال، نحن نستخدم الروبوتات لـ85٪ من عمليات الشراء وتتبع الطلبات، ممّا يقلل بشكل كبير من التكاليف ويُعزز الكفاءة. من المهم أن ندرك موقفنا من مجال الذكاء الاصطناعي وأن نبقى متواضعين بشأن خبرتنا. يسمح اعتماد منهجية التعلم بالتحسين المستمر والتكيف مع التطورات الجديدة في مجال الذكاء الاصطناعي.